В электронном письме говорилось: «То же, что и анод для бассейна».

Утром во вторник покупатель отправил предложение конкурента и написал: «Нам нужны титановые аноды для нашей установки балластной воды. Такие же, как пластина хлоратора вашего бассейна, верно? Просто сделайте ее 600 мм».

Наш инженер по продажам не ответил ни «да», ни «нет». Он ответил: «Соленая вода или добавленный рассол? Объем бака? Курс обмена? Какой-нибудь показатель кальциевой жесткости? Куда уходит водород?»

Покупатель вернулся: «Это морская вода. Все остальные рассчитали через десять минут».

Это та часть, которую стоит записать. Электрохлорирование морской воды не является дезинфекцией бассейна добавлением большего количества соли. Высокое содержание хлоридов, большая газовая нагрузка, накипь образуется быстрее, катодная камера вентилируется сильнее, а анодное покрытие, которое любит мягкий рассол, может стареть по-разному, если оно весь день работает с сырой морской водой.

В то утро мы не отправили цену. Мы отправили контрольный список на одну страницу: применение, уровень хлоридов, расход, температура, плотность тока, тип катода, зазор, план кислотной промывки, удаление водорода. Покупатель заполнил половину, признался, что не знает остального, и к полудню подключил своего инженера завода.

Через два дня спецификация изменилась. Не больший анод, не более дешевый анод — более чистый анод. Ру-Ир направление осталось, но активная зона, стиль подключения и упаковка посылки оказались не такими, как предполагалось в первом письме.

Никто в мастерской еще не прикасался к тарелке. Но заказ стал реальным, потому что вопросы предшествовали котировке.

Мы часто видим эту закономерность: быстрая котировка — это простая котировка, а простая цитата обычно — это та, которая через три месяца возвращается как «анод вышел из строя». Привычка Диноера намеренно медленнее. Первое сообщение, короткие вопросы, никакой драмы. Если покупатель серьезен, проект дешевеет, даже если цена за единицу не снижается.